Teklifin içeriği kadar ne zaman ve nasıl gittiği de kazanma oranını belirliyor. Geç gönderilen teklif, belirsiz kapsam ve takipsiz süreç dahil en pahalıya mal olan 5 hatayı ele aldık.
Çoğu teklif fiyat yüzünden kaybedilmez. Müşteri karar verirken elinde net bir belge yoksa, en ucuz teklifi değil en anlaşılır olanı seçer. Aşağıdakiler sahada en sık karşılaşılan ve en pahalıya mal olan beş hata.
1. Teklifi geç göndermek
Talebin geldiği gün gönderilen teklif ile üç gün sonra gönderilen teklif aynı işi anlatsa bile aynı ağırlıkta değildir. Müşteri o üç gün içinde başka firmalarla konuşmuş, kafasında bir referans fiyat oluşturmuş olur.
Şablon kullanmıyorsanız her teklif sıfırdan yazılır ve gecikme kaçınılmazdır. Sık verdiğiniz hizmetler için hazır kalem setleri oluşturmak, hazırlık süresini dakikalar seviyesine indirir.
2. Kapsamı belirsiz bırakmak
"Anahtar teslim kurulum" gibi ifadeler size açık gelir, müşteriye gelmez. Kapsam belirsizse iki sonuç doğar: ya müşteri riski görüp rakibe döner, ya işi alırsınız ama sonradan kapsam tartışması çıkar.
Neyin dahil olduğu kadar neyin dahil olmadığını da yazın. Bu, teklifi uzatan değil kısaltan bir hamledir.
3. Geçerlilik süresi koymamak
Süresiz teklif, müşteri için karar vermeyi erteleyebileceği anlamına gelir. Ayrıca maliyetleriniz değiştiğinde elinizde eski bir fiyatla dönen müşteriye karşı savunmasız kalırsınız.
4. Tek bir seçenek sunmak
Tek fiyat verdiğinizde müşterinin önündeki soru "evet mi hayır mı" olur. İki ya da üç kademeli bir yapı sunduğunuzda soru "hangisi" hâline gelir. Bu, karar sürecini kökten değiştirir.
5. Gönderip unutmak
En yaygın ve en maliyetli hata bu. Teklif gönderildikten sonra kimse takip etmiyorsa, süreç müşterinin inisiyatifine bırakılmış demektir. Oysa çoğu teklif "hayır" aldığı için değil, kimse tekrar sormadığı için kapanmadan kalır.
Gönderilen her teklifin bir durumu (gönderildi, görüşülüyor, kazanıldı, kaybedildi) ve bir sonraki temas tarihi olmalı. Bu ikisi tutulduğunda kapanma oranı, teklifin içeriğine hiç dokunmadan artar.
Ölçmediğiniz şeyi iyileştiremezsiniz
Kaç teklif verdiğinizi, kaçının kazanıldığını ve ortalama kapanma süresini bilmiyorsanız, hangi hatayı yaptığınızı da bilemezsiniz. Bu üç sayı, satış sürecinizle ilgili en hızlı geri bildirimi verir.
ManageOn teklif modülü hazır şablonlarla teklifi dakikalar içinde çıkarır, durum takibini ve kazanma oranını otomatik tutar.
3) Excel'den CRM'e Geçme Zamanı: 6 İşaret Kategori: Müşteri Yönetimi Etiketler: crm · müşteri takibi · excel · satış Özet: Excel küçük ekipler için uzun süre yeter, sonra sessizce yetmemeye başlar. Müşteri takibinde Excel'in sınırına geldiğinizi gösteren 6 somut işaret ve geçişte nereden başlanacağı. Arama Başlığı (36/60): Excel'den CRM'e Geçiş: 6 İşaret Arama Açıklaması (154): Müşteri listesi Excel'de mi duruyor? Kaybolan görüşme notları, çakışan kayıtlar ve unutulan takipler dahil CRM'e geçme vaktinin geldiğini gösteren 6 işaret. İçerik:
Excel'i küçümsemek haksızlık olur. Çoğu işletme müşteri listesini yıllarca Excel'de tutar ve bu bir süre gerçekten yeterlidir. Sorun, yetmemeye başladığı anın belli bir uyarı vermemesidir. Aşağıdaki işaretlerden üçü sizde varsa, sınırı çoktan geçmişsinizdir.
1. Aynı müşteri birden fazla satırda
Farklı kişiler farklı zamanlarda kayıt açtığında, aynı firma iki hatta üç kez listeye girer. Hangisinin güncel olduğunu kimse bilmez. Bu, veri kalitesinin bozulduğunun ilk ve en net göstergesidir.
2. Görüşme notları kişilerin kafasında
"Onunla geçen ay konuşmuştuk, bir şey söylemişti" cümlesi kuruluşunuzda sık geçiyorsa, müşteri geçmişi sistemde değil çalışanların hafızasında duruyor demektir. O çalışan izne çıktığında ya da ayrıldığında bilgi de gider.
3. Takipler unutuluyor
Excel size "bu müşteriyi 10 gündür aramadın" demez. Hatırlatma yoksa takip, o gün kimin aklına gelirse ona bağlıdır. Kaybedilen işlerin önemli bir kısmı burada kaybedilir.
4. Dosya birden fazla yerde
Birinin masaüstünde, birinin e-postasında, bir başkasının bulut klasöründe farklı sürümler dolaşmaya başladıysa artık tek bir gerçek kaynağınız yok demektir.
5. Kimin neyle ilgilendiği belirsiz
İki satışçının aynı müşteriyi aynı hafta araması, müşteri gözünde dağınıklık olarak görünür. Sahiplik alanı olmayan bir listede bu kaçınılmazdır.
6. Rapor istendiğinde iş duruyor
"Bu ay kaç yeni müşteri geldi" sorusuna cevap vermek yarım gün sürüyorsa, listeniz artık bir veri kaynağı değil, bir arşiv.
Geçişte nereden başlamalı
En sık yapılan hata, geçmiş beş yılın tamamını taşımaya çalışmaktır. Bu, projeyi haftalarca uzatır ve çoğu zaman yarıda bırakılır. Bunun yerine:
- Son 12 ayda temas edilmiş müşterileri taşıyın
- Taşımadan önce mükerrer kayıtları temizleyin
- Her kayda bir sahip atayın
- Eski dosyayı silmeyin, salt okunur arşiv olarak saklayın
Bu şekilde geçiş birkaç güne iner ve ekip yeni sistemi temiz bir veriyle kullanmaya başlar.
ManageOn CRM müşteri, görüşme ve takip hatırlatmalarını tek ekranda toplar; teklif ve finans tarafıyla da aynı panelde bağlanır.